Acompanhamento de métricas para crescimento do negócio

25 de janeiro de 2019
25 de janeiro de 2019 Erica Castilho

Acompanhamento de métricas para crescimento do negócio

O crescimento do negócio é muito importante porque as empresas mais valorizadas são as que crescem mais rápido (mesmo passando por longos períodos sem lucro).  Com base em um relatório de informações com dados muito relevantes sobre diversos tamanhos de empresas americanas lançado pela Key Banc Capital Markets e informações coletadas durante o SuperLógica Experience, preparei um artigo com pontos chaves e métricas que devem ser acompanhados para cada tamanho de negócio.  Leve em consideração que a variação cambial não foi realizada de forma correta, já que o artigo é uma base para fins de informações e pesquisa.

A primeira dica que deixo é que embora as startups de modelo recorrente estejam sempre preocupadas em acompanhar o Churn, só faz sentido olhar para essa métrica quando você já alcançou a entrada de 5 a 10 novos clientes / mês.

A seguir, definirei os pontos importantes de acordo com cada faturamento de negócio:

 

  • Empresas com faturamento abaixo de 1 milhão

 

Nessa fase da empresa é importante definir o problema, validar a solução e o mercado.  

Entre as métricas que devem ser acompanhadas estão: CAC (custo de aquisição do cliente), MRR (Receita recorrente mensal), Churn (taxa de cancelamento), LTV (valor do ciclo de vida do cliente), TR (Taxa de retenção) e índice de engajamento.

Uma dica interessante de André Baldini, CEO da Superlógica é que quando a empresa tem pouco recurso ela precisa otimizar o recurso que gasta para oferecer o produto correto para o público correto.  Além disso, precisa identificar onde vai investir no marketing, identificar e focar na persona correta, e escolher a melhor região para direcionar investimento. Ele também explica que investir já gerenciando o CAC (Custo de aquisição do cliente), conhecendo o público alvo e o valor do produto ajuda muito.

André completa também que o setor de marketing pode criar um mix de produtos ou plano de assinatura com diversas opções e descontos para garantir a recorrência, e depois oferecer mais produtos como upsell (estratégia de vendas para vender mais para o mesmo cliente).

 

 

  • Empresas com faturamento entre 1 milhão e 5 milhões

 

Essa é a fase de escalar as vendas através de um nicho de mercado, evolução do produto e fazer o roadmap de crescimento.  De acordo com os dados coletados, a taxa de crescimento gira em torno de 100% ao ano. O faturamento por funcionário por ano é de R$ 73.000,00 e em média a empresa apresenta 68 funcionários com 5 milhões de faturamento anual.  

Nessa fase as empresas usam inside sales (vendas internas) + field sales (vendas de campo) de acordo com a seguinte regra:  se o que ganho com cada cliente / ano é até R$1000 realiza-se venda pela internet.  Entre R$ 1.000 a R$ 25.000 realiza-se inside sales, acima de R$ 25.000,00 field sales.  A equipe de inside sales apresenta churn maior que a equipe de field sales.

91% do faturamento das empresas nessa fase provém de novos clientes.  O tempo para recuperar o CAC no Brasil é de 6 meses. Se a empresa alcança 10 novos clientes/mês demora 19 meses para sair do vermelho.  

Na margem bruta entra o cloud, equipe de suporte e ferramentas de suporte.

 

 

  • Empresas com faturamento entre 5 e 10 milhões

 

Chegou a fase em que a empresa deve evoluir o produto, escalar as vendas e alavancar o NPS (Net Promoter Score, uma métrica que tem como objetivo medir a satisfação e lealdade dos clientes com as empresas).  É importante dar muita ênfase a gestão do negócio.

As empresas apresentam taxa de 54%.  O faturamento médio por funcionário é de R$ 1000.000,00.  Média de 100 funcionários, com 10 milhões de ARR (Annual Recurring Revenue, valor recorrente de faturamento anual).

Nesta fase a empresa apresenta aumento de vendas via em field sales.  Taxa de crescimento da empresa em inside sales é de 47% e de field sales 30%. O churn para equipe de inside sales gira em 13% e na equipe de field sales em 8%.

O upsell aumenta para 20% e a concentração de despesas dos setores de marketing e vendas aumenta.

 

 

  • Empresas com faturamento entre 10 e 50 milhões

 

Empresas com esse tamanho focam em elevar o upsell e as vendas, além do NPS e gestão.  A taxa de crescimento é de 27%, enquanto o faturamento por funcionário é de R$ 150 mil.  Em média apresentam 330 funcionários com 50 milhões de ARR.

Empresas nessa fase devem perseguir entre 70 e 80% de margem bruta.

Aqui o foco é adquirir cliente, reter cliente e monetizar.

 

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Sobre o Superlógica Xperience 2018

O Superlógica Xperience é o maior evento da América Latina sobre o mercado de Assinaturas e SaaS (software as a service). Em 2018 foi realizada sua segunda edição, que ocorreu em Campinas, São Paulo de 07 a 08 de junho.  O evento contou com 2500 participantes de 21 Estados diferentes, com total de 900 empresas.

 

Sobre a autora

Erica Castilho, CEO da N2N Virtual

CEO da N2N virtual com mais de 15 anos de experiência em desenvolvimento de software para e-commerce em grandes empresas.  Palestrante sobre marketing digital, e-commerce e empreendedorismo. Mestre em Informática com ênfase em gerência de projetos pela UFRJ, bacharel em Sistemas de Informação, especialista em Marketing Digital.  Nomeada ao prêmio de melhor empreendedora digital de 2018 pela ABCOM.

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