4 dicas de vendas para melhorar o processo de conquista de parceiros do seu marketplace

6 de fevereiro de 2019 n2nvirtual

4 dicas de vendas para melhorar o processo de conquista de parceiros do seu marketplace

Todo marketplace passa sempre pelo mesmo processo: quem devo buscar primeiro, parceiros ou clientes?  Nós já respondemos essa pergunta no N2NTalks na entrevista sobre estratégia de atração do seu marketplace (assista o vídeo aqui), e nesse artigo vamos ensinar um pouco sobre o processo de controle de relacionamento com os sellers (vendedores) do seu marketplace durante a fase inicial, de “venda” da parceria, que se assemelha muito ao processo de CRM (Customer relationship management) tradicional, onde se faz a gestão do relacionamento com o cliente (nesse caso o seu cliente é o vendedor que você deseja trazer como parceiro para o seu marketplace).

Esse artigo foi escrito para profissionais que já tiveram experiência prévia com o fluxo de venda de serviços.  Caso você fique com dúvidas, sugerimos estudar um pouco mais sobre marketplace no nosso blog, ou buscar informações específicas sobre CRM.

 

 

1 – Organize o funil de vendas

 

Um ponto importante é que seu funil de vendas precisa tangibilizar a estratégia de atração de parceiros do seu marketplace.  Para que isso ocorra é ideal se trabalhar com funis separados de self service (onde o cliente se torna parceiro do seu marketplace sozinho), inside sales (vendedor interno) e field sales (vendedor externo ou de campo).  Na N2N Virtual nós já criamos no seu marketplace uma área onde o gestor informa as regras para se tornar parceiro vendedor, o próprio seller se cadastra e cuida da operação de cadastro de produtos, estoque e acompanhamento de pedidos.  Nesse caso, o processo de self service já está coberto.

Cada etapa do seu funil de vendas pode ter várias atividades e para que a etapa seja completa deve ter um entregável.  É recomendável criar um checklist das atividades a serem feitas em cada etapa.

 

 

2 – Analise a necessidade do Pré vendas

 

Vale a pena analisar a necessidade de se manter um SDR (sales development representative).  O papel do SDR é realizar o pré venda, selecionando os leads que são mais interessantes e qualificados para repassar ao vendedor da sua empresa.  Tome cuidado contudo em manter uma estratégia diferente para os parceiros em potencial do seu marketplace que são maiores ou mais relevantes para o negócio. Os sellers maiores precisam receber contato mais rápido. Nesse caso, o lead não deve passar pelo SDR, mas ser encaminhado direto para vendas.

 

 

3 – Desista dos leads que gastam energia

 

Toda negociação precisa ter um deadline (prazo final de negociação).  Mantenha um procedimento padrão para os leads que estão na dúvida, não apresentam resposta ou estão demorando muito no contato sobre se tornar parceiro do seu marketplace.  Esses devem ser marcados como “perdidos” e encaminhados de volta para o marketing.

 

4 – Análise do pós vendas
Não adianta ter processo e métrica se as informações não são acompanhadas.  No procedimento de pós vendas dos parceiros do seu marketplace é necessário analisar o motivo de perda do lead, criar metas intermediárias sobre o número de visitas / reuniões, etc.  

Lembre-se também que a taxa de conversão é a principal métrica do setor de vendas.  Olhar a taxa de conversão em cada Estado ajuda a definir quem tem maior potencial de retorno e investir nas regiões que vendem mais.

Após o período de análise é importante uma reunião entre marketing e vendas para estabelecer as ações de melhorias.

E para as empresas interessadas em crescer o negócio através do e-commerce, fale com um dos nossos consultores ou acesse o nosso trial gratuito por 10 dias.

Para quem está interessado em aumentar as vendas, sugerimos o livro “Como realizar um pitch matador” que pode ser adquirido aqui.

 

E para quem gosta de atuar com vendas e deseja se tornar um empreendedor digital com ganhos de acordo com a meritocracia e um produto inovador, conheça nosso programa de parceria aqui.

 

Sobre a autora

Erica Castilho, CEO da N2N Virtual

CEO da N2N virtual com mais de 15 anos de experiência em desenvolvimento de software para e-commerce em grandes empresas.  Palestrante sobre marketing digital, e-commerce e empreendedorismo. Mestre em Informática com ênfase em gerência de projetos pela UFRJ, bacharel em Sistemas de Informação, especialista em Marketing Digital.  Nomeada ao prêmio de melhor empreendedora digital de 2018 pela ABCOM.

 

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